As ferramentas de marketing estão em constante evolução e, com o aumento do uso da tecnologia no desenho e execução de estratégias de marketing digital, é cada vez mais importante ter um conjunto eficiente de ferramentas Martech que lhe permitam acrescentar valor ao seu negócio.
É aí que entra o conceito de Martech Stack, que agrupa todas as tecnologias e ferramentas que utiliza para otimizar e automatizar as suas ações de marketing. Saber como escolher as melhores ferramentas para a sua empresa é a primeira fase do processo. Mas, diante de tantas opções disponíveis no mercado, como saber quais ferramentas incluir e implementar no seu negócio?
Que ferramentas deve incluir no seu Martech Stack?
Para que a sua empresa funcione de forma eficaz e eficiente e para que as suas ações e estratégias de marketing e vendas produzam resultados, é útil e fundamental ter uma base tecnológica assente num CRM estruturado e completo, mecanismos de automação de marketing e plataformas de análise de dados.
É possível aumentar as suas vendas com um CRM, já que este possibilita que tenha uma visão e compreensão mais profunda dos seus leads e clientes, de modo a criar e gerir as suas estratégias de marketing de forma direcionada e personalizada. Algumas ações como campanhas de e-mail marketing e acompanhamento de leads podem ser automatizadas, permitindo não só economizar tempo e otimizar fluxos de trabalho e processos, como a melhoria da experiência do consumidor. Optar entre uma ferramenta de CRM e Automação de Marketing depende das necessidades e da dimensão da sua empresa. Ferramentas como Salesforce e Marketo costumam ser mais utilizadas por empresas de maior dimensão e com processos mais complexos e desafiantes. ActiveCampaign e Pipedrive são mais comumente usadas entre empresas de menor dimensão e que optam por utilizar menos recursos.
Análise 360 à jornada do cliente
Fazer uma análise global, assim como uma pré análise, durante e pós campanhas é a chave para elevar os seus resultados e garantir que está no caminho certo. Desde análise web, engagement nas redes sociais, métricas de publicidade paga, até feedback dos seus clientes. Cruze dados, preveja necessidades e desenhe estratégias customizadas. Neste sentido, o Google Analytics e ferramentas como o Clarity permitem-lhe acompanhar o caminho que os utilizadores percorrem no seu website, quais páginas visitam mais e onde clicam, detetar os fatores de bloqueio na navegação e padrões de comportamento. Assim, para criar essas estratégias digitais customizadas, seguir a jornada do consumidor é a cereja no topo do bolo.
A jornada do consumidor é um mapa que mostra as fases que o consumidor percorre desde o momento em que se apercebe de que tem uma necessidade ou problema a resolver até ao momento em que se torna cliente, indo até ao pós-compra. O desenho de todos os pontos de contacto e fases que um potencial cliente explora é um auxílio imprescindível para as ações de marketing e vendas da sua empresa e um complemento ao seu funil de vendas.
De uma forma simplificada, a jornada do consumidor pode ser resumida em 4 fases: Awareness, Consideração, Decisão, Retenção. Por outro lado, o funil de vendas centra-se em: Atrair, Converter e Encantar. Ainda assim, este modelo não é linear, mas sim um ciclo contínuo, já que, por exemplo, ações colocadas numa primeira fase de atração acabam por ser uma continuidade ao longo do funil, servindo também para reter clientes.
Numa primeira fase, há a perceção por parte do consumidor de que tem um problema ou necessidade que precisa de ser solucionada. Começa, então, a procurar por soluções. É aqui que a sua marca começa a agir, colocando em prática ações de atração que permitam que o consumidor conheça a sua oferta. Falamos em anúncios nas redes sociais e/ou no Google, artigos de blog, conteúdo das redes sociais, táticas de SEO.
Seguidamente, o objetivo é que alguém que se tornou visitante, converta em lead. Aqui, landing pages de conversão, oferta de conteúdo de valor como e-books, webinars, são as ações que deve colocar em prática.
Namorar o lead é um passo seguinte, para que o potencial cliente passe do estado de consideração pelo seu produto ou serviço e efetue a compra, tornando-se efetivamente cliente. Aqui, dê primazia a campanhas de e-mail marketing, mecanismos de automação de marketing que ajudam a sua equipa a melhorar a relação com o lead e facilitam o trabalho entre marketing e vendas (controlo através de lead scoring, transição de MQL para SQL), e conteúdo personalizado.
Quando conquista um cliente, a próxima fase é trabalhar na retenção e fidelização. Tudo que falamos até agora é válido para esta etapa, mas não chega. É preciso continuar a proporcionar aos seus clientes conteúdo de valor, ofertas especiais, manter uma comunicação constante, através de e-mail/newsletter. No fundo, é preciso mimá-lo. Só assim é que ele se tornará fiel à sua marca e um promotor do seu serviço/produto.
Benefícios de um Martech Stack Adequado
O uso da tecnologia tornou-se uma necessidade para planear e colocar em prática estratégias de marketing eficazes. Para conseguir segmentar o seu público de forma mais fácil, com base em dados de qualidade. Para personalizar a comunicação e as suas campanhas de marketing. Para conseguir melhorar a experiência do cliente e fomentar a fidelização.
Todo este processo irá contribuir para o aumento da eficiência operacional e é facilitado e otimizado se possuir um Martech Stack robusto. A tecnologia desempenha um papel fundamental no seguimento da jornada do consumidor e na elaboração de estratégias ao longo do funil de vendas.
Além disto, é também necessário que possua um CMS (Content Management System), onde possa fazer a gestão do seu conteúdo, assim como plataformas de colaboração em equipa e gestão de projetos, para facilitar a comunicação e o trabalho entre os seus colaboradores e clientes.
Mas, então, que ferramentas podem ajudá-lo a atrair e reter clientes?
As ferramentas de SEO ajudam na otimização do seu website e na melhoria do seu desempenho nos motores de pesquisa. Ferramentas como o SemRush e Ahrefs permitem acompanhar as keywords que o seu website está a rankear e qual a sua posição, realizar auditorias e análises de link building e da concorrência. O Screaming Frog destaca-se na análise técnica global de websites.
No marketing de conteúdo pode criar imagens e vídeos com recurso a ferramentas gratuitas como o Canva e Loom. Se o seu nível de design for mais avançado, pode optar pela Adobe. Também no e-mail marketing conta com várias ferramentas para o ajudar a construir fluxos de comunicação personalizados, com o recurso aos dados do seu CRM. O Hubspot pode ser um bom aliado para o seu marketing, já que a versão gratuita apresenta várias funcionalidades úteis e possibilita, ainda, a integração com outras plataformas que possa utilizar.
Para construir landing pages de conversão, pode recorrer ao seu CMS como o WordPress, inspirando o seu design em plataformas como o Unbounce. Se a página que está a construir não vai ficar ligada ao seu website, pode recorrer a plataformas externas.
O que é um Marketing Qualified Lead (MQL)?
Marketing Qualified Lead é o termo usado para descrever um potencial cliente que demonstrou interesse no seu produto ou serviço, com base em ações específicas que indicam que essa pessoa pode estar pronta para ser abordada pela equipa de vendas.
O que é um Sales Qualified Lead (SQL)?
Sales Qualified Lead é o termo usado para descrever um potencial cliente que já foi qualificado como pronto para ser abordado pela equipa de vendas, com base no seu perfil e comportamento demonstrado.
