Atualmente, trabalhar marketing e vendas é um processo que exige uma constante adaptação e evolução. O mundo dos negócios, a jornada do consumidor, a valorização da experiência de compra por parte do cliente, são fatores que estão em permanente mudança. Para que uma empresa consiga sobreviver e prosperar, terá de conseguir acompanhar essa mudança. Terá de conseguir permanecer competitiva no mercado e de se adaptar, criando estratégias, processos e metodologias inovadoras que acrescentem valor, tanto para o cliente/mercado como para a própria empresa.
Uma das soluções poderá ser a otimização e melhoria do trabalho interno ao nível de vendas e marketing.
É aqui que entra o SMarketing, uma integração estratégica entre as suas equipas de marketing e vendas, que terá impacto na criação de oportunidades de venda, melhores experiências para o cliente e crescimento do negócio.
O que é SMarketing?
SMarketing é uma estratégia que promove a colaboração, sinergia e alinhamento entre o marketing e as vendas, de modo a que estas equipas trabalhem em conjunto para atingir objetivos comuns, melhores leads e mais qualificados e uma melhor otimização dos resultados de conversão em venda.
Tradicionalmente, estas equipas trabalham separadamente, tendo, muitas vezes, objetivos diferentes e métricas e KPIs de acompanhamento também diferentes. O marketing estará, por exemplo, preocupado em criar uma imagem interessante da marca e em promover o valor da sua oferta, enquanto as vendas estarão focadas em fechar negócio.
Hoje em dia, terá de haver uma maior colaboração entre as duas equipas para que o marketing consiga fornecer leads mais qualificados e a equipa de vendas tenha o seu processo de venda otimizado, de forma a proporcionar uma maior probabilidade de compra por parte do lead. Um pipeline de vendas pode ser um excelente aliado nesta colaboração e sinergia entre as equipas. Uma abordagem colaborativa no ciclo de vendas irá contribuir para a melhoria das operações das duas equipas.
Esta abordagem colaborativa idealmente deverá sempre ser bidirecional. Com as vendas a fornecer insights valiosos ao marketing. Sobre as principais necessidades, dores e ambições dos clientes.
Como alinhar Marketing e Vendas?
Para alinhar marketing e vendas, é essencial estabelecer uma linha de comunicação aberta e uma colaboração constante entre as duas equipas. Vamos ver como pode promover esse alinhamento.
Defina metas e objetivos comuns
É comum que cada equipa tenha as suas métricas de análise que acompanha e analisa para medir a performance. Por exemplo, enquanto a equipa de vendas se preocupa com o número de clientes, o marketing irá preocupar-se com o tráfego do website. Contudo, com uma boa estratégia de SMarketing, as duas equipas estarão a trabalhar para o mesmo, com KPIs comuns para os quais ambas conseguem contribuir.
Ou seja, é importante que marketing e vendas definam em conjunto o que se pretende atingir. Quantas leads é que o marketing precisa de angariar por mês? Quantos potenciais clientes a equipa de vendas tem de contactar por dia? Quantos deals têm de ser fechados?
A falta de alinhamento entre este tipo de objetivos pode levar a problemas no pipeline de vendas e na passagem para outros estágios do funil de vendas de potenciais clientes.
Esta partilha de objetivos garante também que todos estejam alinhados na procura pelos mesmos resultados, que poderá fazer com que estes sejam atingidos de forma mais rápida e eficiente.
Partilhe insights e informações importantes
Promova a troca de informações constante entre as equipas de marketing e vendas. O marketing pode fornecer insights valiosos sobre o mercado, o público-alvo e as estratégias de angariação de leads, enquanto as vendas podem partilhar feedback dos clientes e informações sobre as necessidades e desafios enfrentados durante o processo de decisão de compra.
Para isso resultar, é necessário que exista um fluxo de comunicação. Reuniões regulares, onde as equipas discutam resultados, alinhem estratégias, forneçam feedback e ajustem as ações conforme o necessário. Um CRM e um Pipeline de Vendas podem ser excelentes aliados para promover a entreajuda entre as equipas.
Com esta partilha de dados, será mais fácil para as equipas entenderem a jornada do consumidor, podendo desenhar estratégias mais personalizadas e eficazes.
Utilize tecnologia adequada
Se as suas equipas de marketing e vendas não trabalham em sintonia, é provável que até estejam a usar ferramentas diferentes que possuam as mesmas funcionalidades.
Neste campo, é importante perceber como pode usar a tecnologia a seu favor. Usando uma estratégia integrada, terá de construir ou redefinir o seu Martech Stack, para que consiga tirar o maior proveito.
É importante perceber como construir o seu martech stack e quais as ferramentas Martech que deve considerar para a sua empresa.
Aproveite as ferramentas de automação de marketing e sistemas de CRM para facilitar a colaboração entre marketing e vendas. Essas tecnologias podem ajudar no tracking de leads, partilha de informações, monitorização de atividades e análise de dados, promovendo uma abordagem mais integrada.
Garanta que as suas equipas conhecem bem o target
O desenvolvimento de buyer personas detalhadas garante que está em sintonia com a pessoa a quem se dirige ou com quem está a falar. Para vender bem, é necessário compreender quem são os seus clientes. Desta forma, consegue que as suas mensagens sejam mais direcionadas e relevantes, melhorando a sua eficácia.
Em certos negócios a segmentação mais simplificada e alinhada com histórico de dados pode ser mais eficaz que a construção de buyer personas. Não existe uma fórmula para todos.
Alinhar as etapas de vendas e marketing de acordo com o funil
É comum em equipas que não ligam o marketing as vendas que a equipa de marketing trabalhe com um funil e a equipa de vendas com outro. No entanto, um Pipeline unificado permite que as equipas tenham a mesma visualização do que esta a acontecer e assim tomem decisões mais acertadas.
Uma das chaves para o alinhamento entre marketing e vendas é a sincronização das etapas do funil de vendas com as atividades de marketing. Isso envolve uma compreensão clara das diferentes fases do funil, desde a angariação do lead até à sua conversão em venda.
Defina o que são MQLs e SQLs
Para um alinhamento efetivo, é fundamental estabelecer uma definição clara do que é considerado um MQL e um SQL, isto é, quando um lead já se encontrará pronto para ser abordado pela equipa de vendas e, posteriormente, a fase em que terá maior probabilidade de proceder à compra.
O primeiro passo será definir os critérios de qualificação de leads. Com os insights recolhidos pelas duas equipas, a definição partilhada irá ajudar a melhorar a eficiência e eficácia do processo de passagem de leads.
Esse processo deve ser claro e poderá envolver a definição de etapas específicas, como agendamento de reuniões ou demonstrações, sistema de lead scoring e lead nurturing, implementação ou reajuste à forma como utiliza o CRM para desenhar, gerir e acompanhar as ações e o progresso dos leads.
Vantagens em alinhar Marketing e Vendas
Ao implementar estas práticas, as suas equipas de marketing e vendas irão trabalhar em conjunto para atrair, qualificar e converter leads em clientes, refletindo-se no desempenho do seu negócio. Mas os benefícios desta estratégia não ficam por aqui. Não só poderá ter impacto nos resultados da sua empresa, como influencia os seus processos internos.
Experiência do cliente mais consistente
O alinhamento entre Marketing e Vendas permite criar uma experiência do cliente mais consistente em todas as etapas do processo de compra. Quando as equipas trabalham em conjunto, desde a atração do cliente, fecho da venda, até ao pós-venda, é possível manter uma mensagem coerente, evitando informações contraditórias e garantindo que as expetativas do cliente são atendidas em cada interação, aumentando a sua satisfação. Essa consistência aumenta a confiança do cliente na marca, o que pode levar a relações mais duradouras e à fidelização do mesmo.
Melhoria na retenção de clientes
A colaboração entre as equipas de Marketing e Vendas não termina no momento da venda. Ao continuarem a trabalhar em conjunto durante o pós-venda, é possível melhorar a experiência geral do cliente e aumentar a taxa de retenção. O marketing pode criar estratégias de fidelização, como campanhas de e-mail marketing segmentadas ou programas de fidelização, enquanto a equipa de vendas pode oferecer suporte adicional e soluções personalizadas.
Aumento da produtividade das equipas
Quando Marketing e Vendas estão alinhados, há uma melhor coordenação dos esforços e recursos, resultando numa maior eficiência e produtividade. A equipa de marketing pode passar à equipa de vendas leads mais qualificados e informações detalhadas sobre as preferências e necessidades dos potenciais clientes, o que reduz o tempo gasto em prospeção e abordagens menos efetivas. Ao mesmo tempo, a equipa de vendas pode fornecer feedback sobre as objeções dos clientes, ajudando a ajustar as táticas e estratégias de marketing, de forma a melhorar o desempenho geral e evitar o gasto de tempo e recursos em táticas e conteúdos ineficazes.
Crescimento sustentável a longo prazo
É importante perceber que o SMarketing não se trata de uma estratégia que irá apresentar resultados de um dia para o outro. Exige todo um trabalho de implementação e coordenação entre as equipas. Contudo, permite detetar oportunidades de melhoria, seja a nível de processos internos, como oportunidades de mercado para lançamento de novos produtos ou serviços, com base nas necessidades dos clientes, o que irá proporcionar um crescimento sustentável, garantindo a estabilidade e rentabilidade da empresa a longo prazo.
Aumento do número de leads qualificados
Se as suas equipas de marketing e vendas estão constantemente em conflito relativamente à entrega de leads sem potencial e à fraca comunicação do comportamento do cliente durante a compra, o SMarketing tem a vantagem de atenuar esse problema.
A partilha de dados permite uma visão mais completa do percurso do cliente, ajudando a identificar padrões e tendências que podem não ser aparentes quando se analisam os dados separadamente, contribuindo para a melhoria e mudança estratégica.
Ao analisar os dados sobre o envolvimento dos clientes e as taxas de conversão, as equipas de vendas e de marketing podem identificar os canais e as táticas mais eficazes para chegar aos diferentes segmentos de clientes.
Campanhas mais direcionadas e personalizadas irão resultar em leads mais qualificados. Estes têm uma maior probabilidade de converter, pelo que beneficiam o aumento das taxas de conversão e o ROI.
Vantagem competitiva duradoura
Ao unir as equipas de marketing e vendas poderá estar a dar o passo para estabelecer uma vantagem competitiva no mercado. Empresas que conseguem implementar esta estratégia com sucesso podem destacar-se da concorrência, pois estarão melhor preparadas para atender às necessidades dos clientes, de maneira mais eficiente e personalizada. Além disso, o alinhamento proporciona uma visão mais abrangente do funil de vendas, permitindo que a empresa identifique oportunidades não exploradas e as converta em soluções.
O que é um Lead?
Um lead é a pessoa ou organização que tem potencial para se transformar em cliente. Para se tornar lead, é necessário que o contacto deixe os seus dados e as suas informações pessoais ou profissionais.
O que é Martech?
Martech é a junção entre Marketing e Tecnologia e refere-se ao conjunto de todas as ferramentas, softwares e tecnologias que ajudam a sua empresa através da automatização de processos e fluxos de trabalho e aperfeiçoamento das suas ações de marketing digital.
O que é CRM?
CRM significa Customer Relationship Management (Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente). É uma ferramenta tecnológica utilizada para gerir e manter o relacionamento com os clientes, possibilitando um conjunto de ações personalizadas e direcionadas.
O que é SQL?
Sales Qualified Lead (SQL) é o termo usado para descrever um potencial cliente que já foi qualificado como pronto para ser abordado pela equipa de vendas, com base no seu perfil e comportamento demonstrado.
O que é MQL?
Marketing Qualified Lead (MQL) é o termo usado para descrever um potencial cliente que demonstrou interesse no seu produto ou serviço, com base em ações específicas que indicam que essa pessoa pode estar pronta para ser abordada pela equipa de vendas.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo que representa o processo pelo qual os potenciais clientes passam, desde o primeiro contacto com a empresa até à conversão em clientes efetivos, indo até ao pós-venda.
